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Vi proponiamo di seguito, nel caso in cui ve le foste perse, le riflessioni di Domenico Pignataro, Consigliere Nazionale AIDI

In ambito sanitario non può essere demandato tutto ad un click o ad un monitor. Il bisogno non sarà mai “indotto” ma reale e, nel corso della vita, prima o poi, tutti avranno bisogno di cure. Lo studio odontoiatrico ormai si configura come azienda, creata da chi, disponendo di competenze, abilità professionali e risorse, si propone per soddisfare i bisogni degli utenti. Diventa indispensabile quindi dare allo studio una strutturazione aziendale che permetta all’imprenditore di recuperare il capitale investito, agli operatori che in esso prestano la loro opera di percepire un reddito, al paziente/cliente di soddisfare il proprio bisogno.

Se di base mancano conoscenze e abilità professionali, nessuna strategia aziendale consentirà allo studio odontoiatrico di resistere all’attuale mercato, spesso concentrato sul basso costo delle prestazioni. Lo studio odontoiatrico deve certamente tenerne conto, offrendo la soddisfazione dei bisogni con modalità più efficaci ed efficienti dei competitor, dove per efficacia si intende la qualità del servizio erogato e per efficienza la capacità di erogare un servizio con il massimo utile al minimo costo.

Solo la combinazione dei queste due azioni genererà “l’ottimizzazione” dei processi e della produzione. Un errore che spesso si commette è la cosiddetta “marketing miopia”, che porta a focalizzare l’attenzione solo sul prodotto o sulle capacità professionali e non sui bisogni reali del cliente/paziente.

Un modello che può essere utilizzato per definire il business di uno studio odontoiatrico è l’Analisi di Pianificazione Strategica Tridimensionale di Derek F. Abell (Harvard University) dove sui tre assi cartesiani troviamo: funzioni d’uso (l’analisi dei bisogni dei clienti: che cosa?), categoria di clienti (chi?) e tecnologia (come?). A queste funzioni se ne potrà successivamente aggiungere una quarta, ovvero l’area geografica. La definizione del business influenza la scelta degli obiettivi da raggiungere secondo la possibilità di sviluppo degli stessi in base al servizio/prodotto erogato. Nello studio odontoiatrico si produce un servizio che non ha cicli di vita, nel senso che non ha tempi di produzione, di maturazione e di declino differenziati. Questo è un punto fermo sul quale basare tutta la strategia di marketing e business.

Il vantaggio di avere in studio l’Igienista Dentale

La presenza di figure professionali specializzate valorizza l’immagine dello studio odontoiatrico, oltre a garantire una migliore copertura della richiesta del bisogno da parte dei pazienti /clienti. L’igienista dentale è fornitore del servizio di igiene e prevenzione orale, che non conosce cicli di declino. Queste prestazioni, nell’ottica di una matrice di portafoglio, darebbero allo studio odontoiatrico la possibilità di attingere continuamente a quote di mercato con redditività economica costante ed alta, creando due vantaggi: risposta immediata e professionale al bisogno del paziente senza distogliere l’odontoiatra dalle sue attività diagnostiche, cliniche e riabilitative; fidelizzazione dei pazienti, attraverso sedute di richiami e costante monitoraggio della salute orale. Questo tipo di organizzazione permetterebbe allo studio di offrire un servizio altamente professionale dove ogni specialista, nel rispetto delle proprie competenze, offrirebbe al paziente la desiderata… soddisfazione percepita.

Domenico Pignataro

Consigliere Nazionale AIDI